Как составить коммерческое предложение: образцы, шаблоны, советы

1716  
0
составить коммерческое предложение

Здравствуйте, уважаемые читатели и гости блога.

Вы так много раз спрашивали меня, когда будет статья, посвященная коммерческому предложению. И вот сегодня я рад представить ее вам: со всеми необходимыми пояснениями и советами, как составить коммерческое предложение, с образцами удачных вариантов, с детальным анализом каждого из типов коммерческого предложения.

Любой уважающий себя продавец товаров или услуг не может позволить себе составить этот документ небрежно, безграмотно и поверхностно. Иначе он не получит того количества клиентов, на которое рассчитывал, и необходимого авторитета, и доверия, как бизнесмен. Логика простая, истина – всем известная. Но, несмотря на это, приходится сталкиваться с такими образцами коммерческого предложения, что читать их не хочется. В них ничего не впечатляет, не цепляет, не кажется интересным.

Такие безликие тексты рождаются потому, что многие предприниматели не знают, как написать коммерческое предложение ярко, неординарно, захватывающе. Ну, да – предложение, это вам не детектив. И, тем не менее, оно должно заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он не смог оторваться, пока не прочтет последнюю строчку.

Содержание

  1. Что такое коммерческое предложение и чем его ошибочно заменяют компании?
  2. Основные виды коммерческого предложения
  3. Основные правила написания коммерческого предложения
  4. Как оформить коммерческое предложение
  5. История вашего успеха. Кому она интересна?
  6. Заголовок, вызывающий интерес
  7. Примеры готовых коммерческих предложений
  8. Распространенные ошибки в составлении КП
  9. Заключение и выводы

1. Что такое коммерческое предложение и чем его ошибочно заменяют компании?

Как я уже сказал, коммерческое предложение – это один из важнейших документов, позволяющий привлекать и удерживать клиентов. Успешные компании по праву считают его маркером профессионализма и искренне удивляются попыткам своих менее успешных коллег сэкономить на копирайтере или дизайнере.

хорошее коммерческое предложение

Чтобы вы поняли суть коммерческого предложения, приведу банальный пример: вы приходите в магазин с намерением приобрести давно приглянувшуюся вещь, а в торговом зале вместо улыбчивого, обходительного и готового отвечать на все вопросы менеджера вас встречает продавец советской эпохи, полностью погруженный в собственные мысли и лениво взирающий на мир. На все ваши просьбы рассказать о товаре, продемонстрировать его, посоветовать новую модель, он монотонно отвечает: «Смотрите сами», «Ищите в ценниках», «Читайте инструкцию, там все написано». Захочется ли вам купить у него товар?

Огромная ошибка многих компаний состоит в том, что они не совсем учитывают роль коммерческого предложения в возрастании уровня продаж и вместо него просто отсылают клиентам прайс на свои услуги, старое коммерческое предложение, которое уже не актуально, или составляют документ настолько неудачно, что он приносит больше вреда, чем пользы.

И еще одна важная ошибка: используют один шаблон коммерческого предложения, для всех видов КП.

Если все мои замечания касаются вас лично или вашей компании, срочно принимайте меры. Для начала хотя бы дочитайте эту статью до конца – в ней я расскажу, как правильно составлять коммерческое предложение.

2. Основные виды коммерческого предложения

«Высший пилотаж» беспечности и недальновидности бизнесмена – это рассылка разным клиентам одного и того же коммерческого предложения, составленного несколько лет тому назад.

Даже представителям одной целевой аудитории необходимо предлагать товар по-разному, ориентируясь на их индивидуальность.

Не пожалейте времени, изучите своих потенциальных клиентов, и изучите все виды коммерческого предложения. Это несложно и недолго, поскольку их – только четыре.

2.1. Холодное КП

Не персонализированное обращение, в котором не учтена личность получателя, направленное на массового потребителя с целью найти случайного клиента.

Срабатывает очень редко. Да вы, наверное, уже устали чистить свой почтовый ящик от подобных писем: их приходит по несколько в день на разные темы.

Единственное, на что могут рассчитывать их составители – то, что такое предложение совпадет с потребностями получателя, и он закажет предлагаемую продукцию или услугу.

2.2. Горячее КП

Это уже совершенно иной тип коммерческого предложения – оно рассчитано на подготовленного клиента, который его ждет. Такие письма не отправляют в спам, у них намного больше шансов оказаться внимательно прочитанными, а у компании – получить новых клиентов, благодаря коммерческому предложению.

Но как узнать, кто ждет ваше письмо, кому и когда его отсылать?

Есть два проверенных способа:

  • компания мониторит потенциальных клиентов и узнает об их потребностях по своим каналам;
  • потенциальный клиент сам обращается в компанию, ознакомившись с ее рекламным объявлением.

Основная задача горячего коммерческого предложения в этом случае – составить первое положительное впечатление о компании.

2.3. Типовое КП

Стандартное коммерческое предложение, направленное на увеличение количества клиентов, не адаптированное под разные их группы, не детализирующее предложения и точных условий для конкретно взятого клиента.

Иногда бывает эффективным.

2.4. Индивидуальное КП

Этот документ составляют для заключения договора о сотрудничестве с одним конкретным покупателем. Обычно, это большая богатая компания, партнерство с которой очень выгодно в финансовом плане. Чтобы составить удачное коммерческое предложение о поставке товара, необходимо:

  • хорошо изучить своего потенциального партнера;
  • понять, что его интересует больше всего;
  • представить свою компанию в наиболее выгодном ракурсе;
  • детально, по пунктам, описать все преимущества работы с вашей компанией;
  • обращаться к будущему клиенту только по имени-отчеству, никаких обобщений типа: «Уважаемые сотрудники фирмы «Одуванчик».

Для того, чтобы КП сработало быстро и качественно, его нужно качественно написать. И дело не только в грамматике и структуре текста (хотя это тоже важно) – вы должны предлагать клиенту то, что ему необходимо, разговаривать с ним на его языке.

3. Основные правила написания коммерческого предложения

Здесь я решил перечислить основные правила при написании КП.

Правило 1. Продемонстрировать, что вы – профессионал.

Для каждой сферы деятельности характерна уникальная, присущая только ей терминология. Дозированное употребление профессиональных терминов в коммерческом предложении пойдет на пользу делу. Только не переусердствуйте.

Правило 2. Говорить четко, ясно и по делу.

Водянистое вступление «ни о чем» на полстраницы – это плохое начало коммерческого предложения, человек может не понять, что вы хотите этим сказать, и не станет тратить время на прочтение длинного письма.

Правило 3. Заинтересовать потенциального клиента цепляющим заголовком.

Это важнейший элемент коммерческого предложения, который должен заставить читать письмо дальше.

Правило 4. Умелое комбинирование красивости текста с его полезностью.

Позаботьтесь о том, чтобы текст был легко читаемым, нескучным, плавным и красивым. Но не забудьте о его главной задаче – быть полезным для покупателя. Вложите в него максимум необходимой информации, заставьте отвечать на все вопросы клиента.

Например, вы составляете коммерческое предложение о сотрудничестве: конкретно опишите все его преимущества и выгоды, объясните, почему вашим партнером быть лучше, чем партнером вышеупомянутой фирмы «Одуванчик», какие достижения есть у вашей компании, каковы ее перспективы. Рассказывайте все и немного больше, чтобы потенциальный партнер и в строчках, и между строчек прочитал, что лучше вашего предприятия ему не найти.

Правило 5. Использование цифр и фактов.

Отзывы реальных людей о компании, ее достижения и победы, простая калькуляция возможного заработка потенциального клиента, если он начнет сотрудничать с вами – это действует на людей очень положительно, вызывает доверие и желание откликнуться определенным действием. В нашем случае – начать сотрудничество.

Правило 6. Доступное изложение мысли.

Если в первом пункте мы говорили о демонстрации профессионализма, то в шестом поговорим об умеренности слишком заумных фраз. Получатель коммерческого предложения должен легко вникнуть в содержание письма, а не улавливать его смысл, постоянно продираясь сквозь тернии незнакомых ему терминов и выражений. Да, выглядеть профессионалом в глазах потенциального клиента важно. Но для этого достаточно двух-трех специфических слов. Ограничьтесь этим и дайте людям возможность понимать вас.

4. Как оформить коммерческое предложение

Основные правила оформления КП:

  1. Шрифт – простой, лаконичный, без вензелей. Не очень мелкий, 16 кегль – оптимальный вариант.
  2. Стиль – придерживайтесь одного. Если начали с делового, соблюдайте его во всем тексте. Если решили применить провокационный разговорный – не перескакивайте ни на какой другой.
  3. Обязательно соблюдайте структуру текста. Чтобы КП было визуально привлекательным, используйте отступы, абзацы, подзаголовки, списки, выделение курсивом или жирным шрифтом ключевых моментов.
  4. Объем коммерческого предложения – 2-3 тысячи знаков. Реферат на 30 страниц о вашей компании, какой бы хорошей она ни была, никто читать не будет.
  5. В шапке обязательно расположите логотип компании. Всю остальную информацию (реквизиты и контакты) перенесите в конец текста.
  6. Текст документа выровняйте по ширине.
  7. Обращение к получателю расположите по центру.
  8. Подпишите коммерческое предложение, указав свои имя, фамилию и должность.

Большинство компаний для рассылки коммерческих предложений использует электронную почту. Но если вам, в виде исключения, необходимо отослать КП стандартным письмом через обычное почтовое отделение, позаботьтесь о том, чтобы оно было отчетливо напечатано на качественной бумаге и вложено в прочный конверт.

5. История вашего успеха. Кому она интересна?

Успех продаж вашей компании зависит от коммерческого предложения, а успех коммерческого предложения, в свою очередь, зависит от мастерства его автора быть убедительным продавцом и умения находить железные аргументы в пользу предприятия.

Одно из важнейших условий аргументации – она не должна быть голословной. Ее нужно обязательно подтверждать статистикой успешных продаж и отзывами благодарных клиентов. И, что немаловажно, ставить в центр повествования себя, если пишите предложение от своего имени, или свою компанию, если пишите от ее имени.

История становления и развития вашего предприятия обязательно вызовет интерес у потенциального клиента. Особенно, если он уже почти созрел заключить с вами контракт – информация о длительности присутствия компании на рынке, охват клиентов (географический и в процентах), несколько предложений о том, как вы начинали свой бизнес, вызовут у него доверие и укрепят готовность к сотрудничеству.

Чрезмерная скромность некоторых предпринимателей, ничем не оправданная уверенность в том, что их история не может быть интересной, поэтому и описывать ее не стоит, играет против них. Не стесняйтесь рассказать о своих достижениях – это отличный повод для привлечения новых покупателей.

6. Заголовок, вызывающий интерес

В одном из предыдущих разделов я уже сказал, какую важную роль в КП играет удачный заголовок. Теперь расскажу об основных требованиях к этому элементу коммерческого предложения.

  1. Заголовок должен быть составлен таким образом, чтобы он заинтересовал читателя.
  2. Используйте прием интриги – заставьте читателя задуматься над проблемой и начать искать ее решение в дальнейшем тексте.
  3. Если собираетесь включать в заголовок слова «бесплатно», «новый», «лучший», помните, что они не всегда вызывают положительную реакцию у людей.
  4. Заголовок не должен быть информативным – вся информация в тексте КП.

Отличный прием – отрицание. Например, «Не покупайте зимнюю обувь, пока не узнаете наши цены». Также хорошо работают на заинтересованность аудитории конкретизация услуги или времени («Лечение головной боли массажем», «Хотите похудеть за две недели?»). Во втором варианте обыгран еще и доверительный вопрос к будущему клиенту – конечно, он хочет, и, конечно, обязательно прочитает КП.

И еще один безотказный прием – использование в заголовке местоимений: вы, я, мы. Например, «Мы позаботимся о растениях в Вашем саду», «Я научу Вас делать деньги из ничего».

7. Примеры готовых коммерческих предложений

Очень желательно, чтобы КП было направлено на решение проблем конкретного человека или конкретной компании. Даже обезличенное холодное предложение можно построить таким образом, чтобы у человека, который его читает, сложилось впечатление, что оно адресовано лично ему. Ознакомьтесь с примерами готовых коммерческих предложений, возможно, на их основе вы составите свое удачное КП.

7.1. Образец коммерческого предложения на оказание услуг

Допустим, у вас клининговая компания и вам необходимо составить КП для вполне конкретного клиента.

Разбейте текст на блоки:

Блок 1. Приветствие от имени директора клининговой компании: Здравствуйте, уважаемый Анатолий Петрович.

Блок 2. Короткое вступление. Меня зовут Анастасия Николаенко, я владелец клининговой компании «Чисто Дом». Такого-то числа мы с вами беседовали по поводу уборки помещений офиса вашей компании. Как договаривались, высылаю информацию по интересующим Вас вопросам.

Блок 3. Условия предоставления услуг, оплата:

  • график (дни недели);
  • время уборки (часы от-до);
  • площадь, подлежащая уборке;
  • количество сотрудников, которые будут заниматься уборкой;
  • стоимость услуг.

Блок 4. Возможность бонусов или скидок, конкретизация условий оплаты, которая может показаться заказчику выгодной.

  • отсутствие предоплаты;
  • оплата после проверки качества работы;
  • бонусы при заключении договора на определенное время (полгода или год).

В качестве бонуса клининговые компании предлагают генеральную уборку, мытье окон, подарки в виде бытовой техники (холодильника, кофемашины).

Блок 5. Конкретизация услуги:

  • что входит в услугу (вынос мусора, влажная уборка, сухая уборка, внешняя или внутренняя уборка);
  • время проведения уборки (до или после рабочего дня);
  • возможность уборки в самых труднодоступных местах.

Блок 6. Описание преимуществ работы вашей компании:

  • наличие фирменной одежды у сотрудников;
  • работа экологически безопасными средствами;
  • бережное отношение к имуществу заказчика;
  • предоставление организации-заказчику личного менеджера;
  • выполнение любого пожелания заказчика, связанного с уборкой помещений.

Блок 7. История вашей компании, статистика, отзывы.

Блок 8. Контакты вашей компании.

7.2. Образец коммерческого предложения на поставку товара

Здесь можно обойтись типовым КП, придав ему оригинальности и интриги.

Блок 1. Заголовок: Новинка пляжного сезона – необычное парео (заметьте, в заголовке мы не рассказываем, чем оно необычно).

Блок 2. Короткие характеристики товара (одним словом):

  • модные;
  • легкие;
  • удобные;
  • прочные;
  • яркие.

Блок 3. Конкретизация товара:

  • стопроцентная новинка, таких на отечественном рынке еще не было;
  • новое решение – парео в виде пончо, в виде рубахи, в виде кимоно;
  • разнообразие расцветок;
  • парео - вечерний наряд;
  • парео с рюшью.

Блок 4. Сравнение:Описываете, чем новые модели выгодно отличаются от предыдущих.

Блок 5. Прогнозируемый спрос: Можно написать, что покупательницы обязательно оценят идею разнообразия пляжных нарядов, что широкий ассортимент позволит им даже в отпуске выглядеть празднично, а качество – почувствовать себя королевой. Что, согласно аналитическим данным, каждая третья женщина обновляет свой отпускной гардероб к лету и еще несколько цифр, касательно количества продаж товара.

Блок 5. Коммерческая информация: Несколько предложений о компании.

Блок 6. Контакты.

Как вы заметили, структура КП не очень отличается. И в первое, и второе предложения преследуют цель не просто донести информацию до читателя, а привлечь клиента. Представленный образец коммерческого предложения на поставку товара, по-моему, отлично справляется с этим заданием, хоть и относится к типовым.

Что вы скажете по этому поводу, уважаемые читатели?

8. Распространенные ошибки в составлении КП

Список основных ошибок при составлении КП:

  1. Использование шаблонов и дежурных фраз, это отталкивает клиента.
  2. Слащавость текста, чрезмерное восхваление будущего покупателя, заигрывание с ним.
  3. Критические замечания в адрес получателя письма.
  4. Тактика запугивания клиента (без вашей помощи, без вашего товара, ему не обойтись, если не купит, случится что-то непоправимое).
  5. Переоценка грамматической составляющей (безусловно, коммерческое предложение должно быть написано грамотно, но польза информации в нем – важнее).
  6. Голословность ваших утверждений.

9. Заключение и выводы

Составить качественное КП не так сложно, тем более, вам не нужно становиться в этом деле первопроходцами – все уже придумано и проверено успешными предпринимателями. Вам только и осталось перенять их опыт и воспользоваться им себе во благо.

Если все-таки вас «терзают смутные сомненья», найдите образец коммерческого предложения на выполнение работ (или какой вам нужно) и перепишите его, подставив данные своей фирмы. В таких случаях за плагиат не наказывают – документ вполне может быть стандартным.

На сегодня – все.

Желаю вам удачи и приглашаю к обсуждению этой статьи и прочтению других, не менее полезных и интересных.

С уважением – Сергей Иванисов.

Поделиться

Комментарии

avatar placeholderНапишите комментарий...

    Рубрики

    Показать все
    Рассылка лучших статей блога

    Первый манимэйкерский

    Блог №1 для начинающих манимэйкеров

      — подписывайтесь!

    © 2015 - 2017 Первый манимэйкерский
    Почта для связи: me@sergey-ivanisov.ru
    Все права защищены.